見込み客を切ること一つとっても

前回、「お客様とのシンパシー」ということに触れました。
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住宅営業は、いかにシンパシーを築くか、あるいは、
築けないことをいかに早く察知するか。


住宅営業に限りませんが、見込み客を切る、
ということをいかに的確に、早い段階で行うかが契約に近づく鍵です。


そして、住宅営業に限っては、見込み客を
「切ることができない」営業マンがほとんどです。


全く動かない、契約になる要素がない、他社に負けている、
そんな「名簿客」を「見込み」と称して後生大事に抱えてしまう。


そんな営業マンが実に多いです。


持ってるだけなら害はない、と思う人も多いでしょう。
でも、ボディーブローのように効いてきます。


たまにクリーニングなどと称して電話しまくる、訪問する、DMを送る。
結局は動きませんから時間のムダ、経費のムダ。
そして、クリーニングといえるほど名簿は減らない。


無駄な仕事になります。


契約できる営業マンの手法は、

１新規見込みの時点ですでに相手を選ぶ。
２見込み客を切る判断を常にしている。
３切る時は切る。
４切る時は、他社でも建てさせない。
つまり、建てるなら自分の所に戻ってくるようにする。
５そうでなければ、本当に建てられないことを理解させ、
建築計画自体をストップさせる。


それぞれの具体策、判断基準はのちのち解説していきますが、
このような考え方をします。
この中で、５は常にそうできるかはケースバイケースです。
もちろん変な言いがかりをつけたり脅かしたりするのではありません。


契約できる営業マンの秘訣とは、
上に書いた５つの行動の中で、
見込み客とシンパシーを築くことも、
同時に見込み客を切ることもしているわけです。


これらの行動、判断はすべて、お客様には感謝されながらのものです。
上に書いた５つの事柄は、全てお客様のための行動の結果です。


ここで、そのための最も大事なことをお話します。


あなたの会社が建築する家に住んでいただくことこそ
お客様のためになりますか？


もっといえばあなたが営業するからこそお客様の幸せにつながると
いう、使命感を持っていますか？


あなたはどうですか？


あなたの会社で建てた家に住んでいただくからこそ、
お客様は幸せになれるのですか？


売れる営業マンは、その一点に自信を持って簡潔に答えられるはず。
あなたはまずその一点を構築することが必要です。


その一点にゆるぎない裏づけ、自信があるなら可能になります。


あなたはお客様の家族の幸せを実現できると思ったとき、
あなたは契約できる営業マンの第一歩を踏み出せます。


そのときあなたは、他社よりほんの少し、
頭一つ抜きん出ることを目指せばよいのです。
他社に圧倒的な差をつけようと思わなくて良いのです。


次のことを考えて下さい。


住宅営業のプロセスに基づいて、お客様を理解すること。
自社の商品をもう一歩理解すること。
自社をもう一歩理解すること。

を考えて下さい。


そのために有効な考え方を書き添えておきましょう。


なぜ既存客は、似たような家を、似たような会社で建てる
ことができたのに、当社で建てたのか？


もう一つ。
ゆるぎない裏づけと自信。
あなたなりの、と言い添えておきましょう。


次回は住宅営業のプロセスについてお話します。